Plan du cours et bibliographie
Chapitre I : Le processus de la négociation commerciale
I. Caractéristiques et modes de la négociation commerciale
II. Les facteurs influençant le déroulement de la négociation commerciale
III. Les étapes de la négociation commerciale : processus
Chapitre II: Les anciennes techniques de vente
I. Les techniques de vente en magasin
II. La vente à domicile
Chapitre III : Les nouvelles techniques de vente
I. La vente en libre service : merchandising du producteur, merchandising du distributeur,assortiment
II. Le marketing direct : télémarketing, publipostage,mailing ou vente par correspondante, vente pardistributeur automatique, télé-achat (vente par télévision ou vente télévisuelle), etc
IV. Les relations publiques : relation avec la presse, visitesI. La promotion des ventesd'usines et d'entreprises, les groupes de pressions
V. Le mécénat
VI. Le sponsoring ou le parrainage
VII. La franchise
VIII. Le commerce électronique